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'Tenemos un enorme potencial de crecimiento' César Flores Rodríguez, Chief Sales Officer de NFON

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Cesar Flores Rodríguez, NFON

Para conocer con más detalle la estrategia de NFON, quisimos conversar con César Flores Rodríguez, Chief Sales Officer de la firma, que nos explicaba que su compañía trabaja tanto con partners procedentes del negocio de las comunicaciones como del negocio TI.

Según sus palabras, “tenemos partners de ambos mundos. El que viene del segmento Telco es un partner con el foco puesto en la telefonía de sobremesa, voz, mientras que el partner de TI tiene su interés en la integración de la telefonía y la comunicación en los sistemas existentes. Ahora estamos creciendo en número en partners de TI, pero el segmento de partners Telco sigue siendo importante. Esto nos está llevando a trabajar con muchos partners nuevos, que no conocíamos. También es importante para los resellers el hecho de que están evolucionando y ya no se limitan a vender los productos que están disponibles, sino que venden servicios y los productos que les ofrecemos les capacitan para ello. Es decir, no venden solo una caja, sino una solución”.

Este componente de servicios es, como nos explica César Flores, un elemento importante en el negocio de los resellers. En cuanto a cuánto representan estos servicios en la suma final, “depende de la integración que quiera el usuario. Si es una integración ligera, este componente no es muy elevando, pero si es una integración intensa, con muchos elementos asociados y con conexión con, por ejemplo, un sistema SAP, es cuando los servicios pueden ser muy interesantes e importantes para las cuentas del partner”.

A nivel de la evolución del negocio, el CSO de NFON nos explicaba que ya “se está produciendo en los diferentes mercados el apagado de líneas tradicionales para dejar paso a líneas digitales. En Inglaterra, por ejemplo, el 50 o el 60 por ciento de las líneas tradicionales ya no existen. En Alemania no tenemos un dato concreto, pero cada día vemos más clientes que se acercan a nosotros pidiéndonos una solución ante el apagado de este tipo de líneas. Otros mercados, como el italiano, vemos que los planes para acabar con la red clásica todavía no están muy avanzados. En España ha comenzado la evolución, pero no tenemos un dato concreto de en qué punto está esta evolución”.

Una propuesta con valor específico para cada mercado

Quisimos saber, también, qué razones llevan a los clientes a optar por una solución como la de NFON. En palabras de nuestro interlocutor, “depende mucho del país en el que nos fijemos. En el caso español, hablamos de reducción de costes, sobre todo en el caso de las PYMES, que basan su decisión final en cuál puede ser el ahorro obtenido. Por eso tenemos que conocer el detalle de cada cliente para poder decirle realmente cuál va a ser su ahorro con una solución como la nuestra. En el caso de países como Holanda y Reino Unido, el factor de la productividad es el más importante y, cada vez, más. Las comunicaciones unificadas (UC) son algo imprescindible en estos mercados. El precio es algo secundario. En el caso de Alemania, la integración de los procesos es uno de los puntos más esenciales en la toma de decisión”.

Uno de los objetivos de la compañía es crecer, tanto en clientes en mercados asentados como en nuevos mercados. Según César Flores, “queremos hacerlo en todas las direcciones. Queremos crecer en la base instalada, vendiéndoles más productos o más funcionalidades, pero también en cuanto al número de clientes, que es esencial para nosotros, tanto en mercados donde estamos como en nuevos mercados. En el caso de España, el número de clientes queremos aumentarlo y tenemos un gran potencial. Queremos aprovechar este potencial para llegar a los niveles de Reino Unido o Alemania. El problema que hemos visto en España, y también en Alemania, es que el concepto de la nube no ha tenido una implantación tan rápida, por temas de seguridad, por ejemplo. Hay que hacer trabajo con el cliente para evangelizar sobre la nube, primero, y luego llegar a la Telefonía en la Nube”.

Esta reticencia de algunos clientes, ¿puede estar motivada por cómo funcionan las operadoras en nuestro país? Para este responsable, “el hecho de que las operadoras estén apagando las redes tradicionales nos abre una oportunidad. Nosotros trabajamos con los operadores grandes. En Alemania, por ejemplo, O2 es uno de los grandes partners que tenemos. Trabajamos también con T-Systems, que es el brazo de TI de Deutsche Telekom. Intentamos colaborar con todos ellos, queremos trabajar con todos los operadores”.

El valor de las adquisiciones

Hablando de crecimiento, NFON se plantea tanto llevarlo a cabo de manera orgánica como mediante adquisiciones. Según César Flores, “estas adquisiciones buscan tanto añadir nuevas piezas al puzle como ganar presencia donde no estamos. Tenemos tres tipos de adquisiciones. Primero, ampliación regional, tanto en los 15 países donde estamos como en el resto de mercados europeos donde queremos estar. Segundo, expansión de tecnología, ampliando nuestra oferta de soluciones sin necesidad de desarrollar nosotros todas las piezas. Y, tercero, adquirir conocimiento, talento, porque es muy complicado integrar ingenieros. Por eso pensamos en integrar pequeñas compañías con personal muy capacitado para reforzarnos”.

Para finalizar, quisimos preguntarle por cómo pueden verse afectados los planes de crecimiento por la dirección que parece tomar la situación económica nuevamente. Para Flores Rodríguez, “nos afectará muy poco. Evidentemente, nos afectará algo, pero muy poco. Lo que sí estamos viendo es que algunos clientes frenan sus propios planes de expansión, por lo que, si queremos crecer en clientes existentes, podemos vernos un poco afectados, pero el número de clientes potenciales es tan amplio, que nos permitirá crecer. En el caso de España, un 95 o 90 por ciento de los clientes tienen una centraliza clásica, y eso es un gran potencial de crecimiento”.

Además, añade, “estas soluciones permiten a los clientes ahorrar costes”.

Ventajas de la telefonía en la nube

El mercado de sistemas de telefonía en la nube está creciendo constantemente. De 2017 a 2022, las extensiones en la nube aumentarán de 13 millones a 26 millones en Europa. Facilidad de uso, independencia total y fiabilidad son las credenciales de los sistemas de telefonía en la nube como los de NFON. Si quieres conocer más sobre estas soluciones puedes visitar este enlace.

Miguel Ángel Gómez. Munich (Alemania)